На гачку. Як не потрапити у пастку в магазині

Мозок людини – надійний друг продавця у боротьбі за гаманець свого власника. Аби не залишити у крамниці усі свої гроші, покупцеві варто знати про несподіванки, які йому готує власний мозок.

Фото: flickr.com /  Howard Lake

Фото: flickr.com / Howard Lake

Маркетолог і психолог Нір Еяль багато років досліджував споживчу поведінку. У книзі “Покупець на гачкувін розповідає про ефекти, якими успішно користуються продавці і на які попадаються покупці.

Ефект дефіциту

Дефіцит продукту впливає на його сприйняття: що менше товару представлено, то ціннішим він здається. Людина думає: якщо цього продукту залишилося так мало, значить, інші вже його оцінили варто брати.

У 1975 році дослідники Уорчел, Лі і Ейдуол підтвердили цю тезу експериментом. Вони вирішили з’ясувати, як люди оцінять печиво, яке вони поклали в дві однакові скляні банки. Кількість печива відрізнялась, в одній було десять штук, в іншій – всього дві. Яке з них здалося людям смачнішим? Хоча й банки, і печиво були однаковими, учасники експерименту більше засмакувало печиво з майже порожньої банки. Видимість дефіциту вплинула на їх сприйняття цінності.

Ефект фреймінгу

Люди частіше купують дорожчі продукти, бо вважають їх більш якісними. Ціна підвищує цінність продукту та впливає на його сприйняття. Дивно, але більш дорогий продукт здається нам більш смачним. Тобто приносить більше задоволення.

В одному дослідженні вчені вирішили перевірити, чи позначається ціна вина на його смаку. Вони пропонували учасникам експерименту пробувати вино і заміряли показники мозку за допомогою томографа. Поки апарат сканував рух крові в різних ділянках мозку піддослідних, їм називали ціну кожного зразка напою. Ціни починалися з п’яти доларів за пляшку і закінчувалися 90 доларами. Цікаво, що із зростанням ціни росло і задоволення учасників від вина. Вони не просто говорили, що дороге вино подобається їм більше, – стан мозку підтверджувало ці слова. Мало хто з учасників експерименту зрозумів, що кожного разу вони пробували один і той же напій. Це дослідження показує, як сприйняття може формувати нашу реальність, навіть якщо вона має мало спільного з його об’єктивними якостями.

Ефект якоря

Приймаючи рішення, люди часто враховують якусь одну інформацію. Підтверджує це те, як люди реагують на знижки та спеціальні пропозиції в магазинах.

Рідко побачиш магазин одягу без рекламних оголошень «знижка 30%», «купите один – отримаєте другий безкоштовно» та інших схожих спеціальних пропозицій. Покупці купують запропонований товар, вважаючи, що зекономили, і не помічають, що у цьому ж магазині в той самий час можна знайти аналогічні, але дешевші товари.

Ефект значного прогресу

Роздрібні магазини часто стимулюють своїх клієнтів до повторних дій за допомогою бонусних карт, в яких відзначається кожна нова покупка. Завдяки цьому покупець постійно наближається до отримання безкоштовного товару. Зазвичай такі картки видаються без будь-яких відміток, тобто покупець стартує з нуля. А що якщо магазин буде вручати карти з уже проставленими балами?

В ході одного з експериментів двом групам учасників видавалися бонусні карти, заповнивши які, людина набував право на безкоштовне миття автомобіля. Одна група отримала карти з вісьмома незаповненими квадратиками. На картах для іншої групи квадратиків було десять, причому два з них вже заповнені (як подарунок). Аби помити своє авто безкоштовно, учасникам з обох груп потрібно було вісім разів помити його за гроші. У другій групі (де видавали картки з уже заповненими квадратиками) таких клієнтів виявилось на 82% більше.

Це дослідження демонструє ефект значного прогресу. Він здатний підвищувати мотивацію до покупки, оскільки люди вважають, що швидше наближаються до мети.

Джерело: cossa.ru
 

Отримуй новини від «Закупів» на свою електронну скриньку

Kolgot UA

Сподобалось? Поділіться із друзями

PinIt

Новини інших ЗМІ

Loading...
Top