Любиш знижки? А твій мозок – не дуже

Полюєте за знижками? Тоді готуйтеся отримати від товару менше користі, ніж могли б отримати, заплативши повну вартість. Професор Duke University Ден Аріелі [Dan Ariely], відомий своїми роботами в області поведінкової економіки, провів серію експериментів, результати яких пояснюють, чому «аспірин вартістю 50 центів може робити те, на що не здатний аспірин за 1 цент».

Фото: www.femalefirst.co.uk

Ліки зі знижкою не лікують

Насправді йшлося не про аспірин, а про засіб під назвою Veladone-Rx, нібито болезаспокійливе. Спочатку його використовували в експерименті, який мав підтвердити ефект плацебо (котрий полягає в тому, що цілющий ефект виникає в результаті віри пацієнта в дію псевдоліків). Аріелі вирішив розвинути експеримент і прив’язати ефект плацебо до ціни препарату.

Для цього йому знадобились дві групи «піддослідних кроликів», якими стали студенти університету штату Айова. Veladone-Rx коштував $ 2,5. Отримавши ліки за цією ціною і прийнявши їх після серії болісних процедур, майже всі учасники групи заявили, що препарат їм дуже допоміг.

Потім дослідник написав поверх старої ціни нові цифри. Тепер ліки продавались з величезною знижкою і коштували лише 10 центів. Після зниження ціни про позитивний ефект заявила лише половина піддослідних.

«Ми зрозуміли, що якщо мова заходить про ліки, люди отримують те, за що платять. Ціна здатна змінити їх досвід », – підсумовує Аріелі у своїй книзі «Передбачувана ірраціональність» [Predictably Irrational].
 
Проведене дослідження стосується не лише ліків. Підсумки експерименту так надихнули дослідника, що він вирішив спробувати досягти аналогічних результатів, але вже на іншому матеріалі

Енергетик на 70% дешевше? Теж не чіпляє

Тим самим студентам перед заняттями спортом у тренажерному залі запропонували енергетичний напій. З Adrenaline Rush провели той самий фокус, що й з Veladone: першій групі студентів він дістався за повною ціною, другій – із 70-відсотковою знижкою. Результат виявився схожим: студенти, які випили дорожчий напій, повідомили, що втомились значно менше, ніж ті, хто отримав його зі знижкою.

Але не варто недооцінювати й силу самонавіювання. Аби остаточно переконатись в об’єктивності отриманих даних, Аріелі знову напоїв студентів енергетичним напоєм. Та цього разу він вирішив перевірити, наскільки той допомагає вирішувати завдання та головоломки. І знову група, яка купила напій за повну вартість, показала вищі результати, ніж група, яка отримала його за зниженою ціною. Тобто не лише сприйняття продукту відрізнялось – воно справляло реальний вплив на ефективність учасників експерименту.

Невже ми приречені отримувати менше переваг, купуючи товари зі знижкою? Так, якщо покладатися на власні ірраціональні інстинкти, впевнений Аріелі: «Помічаючи товар зі знижкою, ми інстинктивно припускаємо, що його якість гірша, ніж у товару за повну ціну, а далі думка починає визначати наше ставлення».

За матеріалами Slon.ru
Kolgot UA

Сподобалось? Поділіться із друзями

PinIt

Новини інших ЗМІ

Loading...
Top